DiarioPyme - Especialistas en la Información DiarioPyme - Especialistas en la Información

¿Es posible competir con las grandes, siendo mi empresa una Pyme?

Lecturas del Domingo Por: Jonatan Loidi (Infobae)
tube-bender-2819137_1920

Estimado lector, si sos un pequeño empresario y ves a la gran empresa como tu principal enemigo, si te sentás a ver cuál será la próxima gran innovación para intentar copiarla, si te quejás por no contar con esos enormes presupuestos para marketing de las grandes, si sos uno de ellos, hoy vamos a intentar alegrarte el día.

Me animo a hacer una predicción y les pido que la anoten en un papel. “En no muchos años veremos entrar en crisis a muchas grandes corporaciones, y sus clientes serán captados por pymes trabajando de manera asociativa, brindando soluciones hechas a la medida de un consumidor cada vez más exigente y selectivo”.

En estas líneas argumentaré por qué si ustedes son una pequeña o mediana empresa, tienen grandes oportunidades compitiendo con las grandes. Eso sí, no es fácil y requiere de mucha disciplina, inversión y profesionalismo.

Tres ventajas competitivas en las que deben poner foco las pymes para competir:

1 - El elefante y la liebre. Durante años la selva era el reinado de los elefantes. Ellos con sus grandes cuerpos y poder dominaban todo y ningún animal de menor tamaño se les animaba. Mientras tanto, la liebre estaba en la base de la pirámide alimenticia, todos se la querían comer. Esto hizo que la liebre estuviera obligada a ser ágil, flexible y a tomar decisiones muy rápido; cambiar todo el tiempo para no ser devorada. Pero la selva fue cambiando y ahora los animales torpes, lentos y sin condiciones para cambiar rápido están en problemas. En esta nueva selva la liebre es el rey.

2 - El cliente, un número. En las grandes empresas es común sentirse un número y no un cliente; y la realidad, muchas veces es así. Los grandes se han vuelto totalmente impersonales. Las pymes, por el contrario, conocen muy bien a sus clientes y en muchos casos conocen sus historias personales y deben poner énfasis en este punto. Lograr que el cliente se sienta contenido y entendido es la clave para lograr más compromiso, que siempre debe ser de las dos partes. Créanme, en esto, ninguna empresa grande podrá hacerles sombra.

3 - Transaccional vs. relacional. Esta es tal vez la más importante de las claves para poder hacer frente a las corporaciones. A ellas les es muy difícil generar negocios relacionales y se focalizan en la transacción y en el volumen de ventas; esto hace que el cliente no sea fiel. Las pymes deben reforzar el concepto de modelo de ventas relacional, donde la transacción es una consecuencia directa de la buena relación lograda. En el modelo transaccional, la relación sólo se genera si hay una transacción, lo que no implica que exista una buena relación. En las grandes empresas, las personas de contacto cambian todo el tiempo, lo que genera la imposibilidad de conocerlos. En las pymes, por lo general los dueños están al frente y los empleados suelen durar muchos años. Esto hace que el cliente reconozca a quien lo atiende y a la vez genera un compromiso aún mayor entre empleados y clientes.

No obstante, si bien existen estas ventajas para hacerle frente a los grandes, no olviden que estas se pueden perder frente a los problemas del día a día y que deben lograr muchas otras cosas para ser sólidos como empresarios. A saber:

- Profesionalizar la estructura. Es vital para las pymes poder profesionalizar su estructura y así poder administrar la complejidad que viene de la mano del crecimiento.
- Visión estratégica. Es común ver a la pyme en el día a día ocupándose de cuestiones completamente operativas, lo que lo aleja de la visión estratégica. En un mundo de cambio permanente es más valioso cambiar que aprender a hacer muy bien lo mismo de ayer.
- Despersonalizar las decisiones. No es positivo ‒como muchos creen‒ tomar o supervisar todas las decisiones. Delegar es la mejor habilidad que pueden desarrollar para mejorar su organización.

Como suele decirse, “para poder aprender, primero hay que aprender a desaprender”. Anímense a innovar, no se subestimen y crean en su intuición, anímense a ir por más, pero siempre de la mano de una estructura; sepan construir alianzas que les permitan seguir siendo ágiles a la vez ganar competitividad.

El autor es CEO GrupoSet Latam y conferencista internacional
 
 
 

Notas Relacionadas

Más Leídas

Boletín de Noticias